由本图可以看出，酒类网购规模占行业比例与零售网购规模占总额比例相差很多，说明酒类电商市场潜力巨大，还有很大的发展空间。

       酒类电商发展至今经历了两个阶段：自然增长阶段（压制性增长阶段）和投入性增长阶段。

       自然增长阶段：在2009-2012年期间，由于白酒大行业环境良好，酒企在电商领域投入甚少，甚至多方压制以保护线下渠道，此阶段属于压制性增长阶段，但是此阶段依然保持了100%的高速增长；

       投入性增长阶段： 2013开始各大酒企开始大规模的入网，配合以大规模的网络宣传（如：牛栏山和酒仙网合作的牛酒节），开始大规模的互联网用户教育，从2013年下半年消费者关注度和双十一数据可以看出，消费者对电商买酒的接受度爆发性增长，此阶段我们定义为投入性增长阶段，最明显的特点就是竞争加剧，酒企不投入或者少投入将意味着电商的沦落。

       加大投入，加快干！成为现在酒企的唯一选择方向！

2、酒企电商模式大盘点

       电商现在已经不是值得不值得做的问题，而是必须做！马上做！但是不乱做，目前酒企做电商是盲目做，没有分清自身的竞争优势，也不知道如何利用自身资源，这样的电商是没有任何竞争力的，无法在电商大潮中建立优势！

企业做电商要在根本上做出思想转变，首先要认识到下面三个变化。

二、互联网思维之白酒行业启示
1、决策思维的转变：经验主义向数据决策转变

       在传统商业领域，白酒企业中高层在做决策的时候，或者依照自己的经验进行判断决策，或者在有限数据下（譬如抽样调查、局部市场走访）。

       而在电子商务领域里，经营决策则可以直观地看到消费者行为、营销费用投入产出、竞争对手的经营动态、各类媒介的性价比等，从而全方位了解其客户。营销管理者可以进行充分理性的决策，推出全新且极具吸引力的产品或服务，调整广告等营销费用的投向。

       以下是在互联网时代与传统商业数据获取方面的新变化：

       （1）“样本=全部”： 在传统商业领域，消费者数据的获取只能是抽样调研和局部访谈获取，而在互联网时代，可以实现“样本=全部”，从而在掌握全部消费者数据下更理性开展营销活动；

       （2）消费者数据分析： 消费者的浏览记录、收藏记录、购买记录等在电子商务低成本的获取，并且通过数据分析对消费者进行更个性化、更独特的精准营销；

       （3）媒介分析：如各类媒介的流量获取成本、转化率、重复购买率可以直观获得，并以此为依据对电商的运营做出方向性指导。

       总之，在电商时代，经营决策将变得更精准，要求企业的反应机制要更快更灵活。

       2、 经营思维的转变：商业链条思维向零售思维的转变

       传统的商业领域，产品销售的重心是渠道运营，譬如招商、经销商管理、终端管控。所以，企业思考的出发点往往是商业伙伴的利益，价格体系的设置、渠道促销的有效性等等。

       而电子商务首先是零售，零售思维讲的是顾客终身价值。所以，电商的核心在于如何获取用户，粘住用户。也就是消费者流量获取、流量转化、口碑传播及客户关系管理。

       从渠道稳定性到消费者粘性，从核心终端销售额到重点顾客贡献值，从招商技巧到客服话术，一切转变的根本是：消费者。一切的促销、一切的运营只有一个核心消费者。围绕着商业伙伴为核心的费用结构也将向以消费者为核心的费用结构转变。

       3、价值塑造的转变：消费者价值判断方式改变

       2014年春节，手机百度发布春节年货排行榜，通过亿万网民扫码数据统计。如图：

       在传统时代，商家通过酒店、烟酒店、商超等渠道打造的价格标杆，在电商时代已经在加速瓦解。电商的价格锚定效应在横扫3C类、服装百货类后，对酒水行业的冲击也在日益增大。也就是说，未来一款白酒的价格体系的设定起点将是电商，由电商定价作为参考进而对其他渠道环节进行价格设置。

       以沱牌舍得为例，日前沱牌舍得酒业正式通过已拥有1.5亿用户的我查查应用，建立起其厂家直销平台，消费者可直接通过手机或者电脑实现沱牌舍得产品的查询、购买、评价以及分享，体验全新的购物模式。这是白酒行业的标杆性动作，价格体系的设定起点将会逐渐向电商倾斜。

三、酒类电商战略模型大揭秘

       为什么入驻同样的平台，面对同样的机遇和风险，有的品牌风风火火大投入却没有收获销量？有的企业默默无闻却偷偷赚钱？是什么造成了如此大的差别？哪些要素决定了企业电商的未来？

       我们把全国性名酒、区域强势品牌、区域品牌、无根基品牌在互联网的各项数据进行反复对比，最终发现：三大要素决定一切！我们称之为酒类电商金三角战略模型。
1、品牌力
为什么Top10是他们？
醉驴为什么能销售千万？
白酒品牌经过多年的线下渠道厮杀，来到电商面前，之前的优劣势依然得到了继承，也就是全国性名酒占优。但是这并不是一个绝对的问题，这也是为什么有品牌关注度、搜索量、成交率一路走低。酒企主要面临以下三种情况：

      
       （1）线下品牌红利线上固化扩张。茅台、五粮液等全国一线名酒经过多年的品牌教育与积淀，拥有了及其强大的品牌号召力，主动搜索量非常高，全网引流成本极低，这也是为什么酒仙网、中酒网喜欢用茅台、五粮液进行广告引流的原因。但是如果长时间不关注互联网的品牌传播管理，也会面临着其他品牌的消费者挖角，逐步消耗线下积累的品牌红利。二线名酒如水井坊、舍得的局面就更为悲惨，长时间积累的品牌力在互联网的加速迭代中或许瞬间消失。

       （2）区域品牌线上全网传播。在线下，N多个市场有N多个品牌竞争；在线上，1个市场就有N多个品牌竞争。可见线上的竞争激烈程度远比线下要高，在互联网马太效应将进一步凸显，同时一批具有互联网基因的小企业也在对电商虎视眈眈。也就是说一大批区域酒企在互联网将丧失阵地！区域品牌也分为：旅游性地区品牌、边疆特色地区品牌、小区域大影响品牌等，各自打法也会大相径庭，以后再做深入探讨。

       （3）无根基品牌打造。譬如醉卿，销量可以进入TOP30，自有其成功的原因。产区概念、名酒依附、工艺挖掘、酒体价值回归等都将成为其突破点。找到价值标杆，进行价值依附，超高性价比策略，快速拓展品牌消费群体，是其现阶段的核心策略。

2、产品力

       为什么是茅台、五粮液卖得好？
       为什么说扣扣、漂流瓶取得了阶段性成功而不是成功案例？
       为什么线下滞销品反成线上畅销品？
       线上专销品，那些月销过万？
       综合分析目前线上产品，我们发现产品力主要体现在四个方面：

       线下消费基础：核心是线下消费群体规模够大，长时间的线下畅销品种，无论是名酒还是区域品牌，无论是低价还是挺价，都能获得一定销量。主要是消费渠道的转移。此类产品可以用来作为电商战略性引流产品。

包装创新：以扣扣、漂流瓶为代表电商创新产品，获得了短时间的高度关注，但是并未获得长时间的销售收益。从电商发现阶段性传播成本、引流成本来讲，无疑是成功的。此类产品主要可以作为战术性牺牲产品，作为战略性产品尚需高度结合其他因素。

       性价比：汾酒、宋河原浆大坛酒的热卖就说明了一切。性价比进一步创新将成为热点，如：量价比、度价比、口感价比等。高度低价、飞天口感平民价格正是用户常见的评价！

       卖点设计：从产品研发开始，就需要将消费者选择逻辑想明白。设计卖点，而不是挖掘卖点。快速试错，快速调整。这也要求酒企对产品研发更细致、更精细。处处是卖点，处处力争超出消费预期。

       功能性定位：引流产品、主推产品、利润产品、战术性产品等功能性定位，在此不做具体阐述。

3、运营力

       无品牌力的醉卿为什么能进入top30？

       唐宋为何能占据黄酒第三？

       关键就在于运营力，运营力的强弱根本上是是否具备零售思维决定的。抱有渠道思维来经营电商，对经销商、终端的话术用到消费者身上注定是失败。那么运营力主要体现在那些方面呢？

       运营组织：电商组织与传统组织最大的差别就是面对的对象差异：消费者和渠道伙伴。所以建立一支扁平化与消费者全方位接触的组织，才是一支能和消费者互融，获得收益的组织。

       活动策划：彻底抛弃渠道促销的思维，拥抱互联网的活动策划。把握住互联网全网布局的活动脉络，充分体会理解互联网消费者的消费习惯。及时响应，随时把握互联网热点传播，进行低成本、高收益的活动营销。

       图片化能力：一个淘宝美工=1万个服务员+1万个烟酒店老板。文字图片化的能力是电商运营的基础。招一个好美工，基础好，理解消费者。或者外包给专业公司。

       客户关系管理： 通过数据挖掘，实时修正运营计划；通过对顾客生命周期的管理（见示意图），挖掘消费机会。提高客单价、提高消费频次、提高消费粘性、提高客户迁徙的成本。电商公司也应运而生了诸多职位，如：首席顾客惊喜官、重要顾客直属客服等。

附图（顾客生命周期管理）：

4、金三角战略模型酒企应对策略

       现在企业应该加速投入、加大投入，但是不能盲目投入，只有实现了思维的转变，才能进行行动的落实，真正向着品牌力、产品力、运营力酒类电商金三角战略模型的方向发展。

       目前在行业内充斥着“看好电商”和“唱衰电商”这两种声音，正一堂对酒类电商有着系统性的思考，目前也在进行规划性的实践，我们认为电商对行业发展的影响力和重要性是不言而喻的，电商的趋势也是不可逆转的，欢迎对电商有兴趣、有思考、有实践的各位来与我们沟通交流，争取早日为行业探索出酒类电商发展的确定性的方向与路径。