文/北京正一堂策略机构常务副总经理 田卓鹏

【导读】

　　光瓶白酒的市场容量巨大，单个光瓶白酒主销区的省级市场容量应该在15～20亿元左右。在老名酒、东北酒、潮品牌、地产酒四大光瓶酒阵营里，未来光瓶酒将从东北光瓶时代走向“名酒光瓶”和“潮酒光瓶”时代。在光瓶酒系统竞争时代来临之际，应该从哪些方面入手，去做好光瓶酒的运营？

一、大思维：寻找品牌蓝海，构建优势战略位置

       全国名酒、升级强势品牌，要利用其强大的品牌背书能力，强大的网络覆盖能力，占位全国或者大板块，对位更广泛的大众阶层、小康阶层，构建经典的品牌位置。对于新兴品牌或者弱势品牌在品牌力、渠道力不足的情况下，可以迎合80后、90后新型消费群体，或者大胆在品类、产品上创新才能赢得经销商好感，赢得消费者好感。

二、潮品牌：迎合80后、90后新生代，占据消费者的灵魂

      近几年，行业内涌现出一大批个性十足、包装另类的光瓶白酒品牌，比如小刀、bomb炸弹二锅头、江小白等，它们引领了潮流，被业内人士统称为白酒“潮品牌”。从这些成功案例来说，光瓶酒需要围绕新兴消费者的消费特性，从品牌概念、产品包装、推广方式等方面进行全新的塑造，树立不一样的品牌风格，才能在激烈的市场竞争中快速打开局面。

三、锐产品：单品突破，雁阵防守

　　单品突破，不是只做一个单品，而是只推一个单品，集中力量确保一个成功。就光瓶酒而言，完全可以做单品制胜，切忌在10～40元之间设置3个甚至更多的主力产品。

　　单品突破的关键是找准价格带。“白牛”的成功其中最为关键的一条就是在北京地区率先推出10～12元价格段产品，引领了北京光瓶市场。光瓶酒主流价格可以分为五档：低端裸瓶的价位多集中在4～6元；8～10元依旧是光瓶酒主流价位，特别是在乡镇、县级市场；随着消费理念成熟，在12～15元已经形成了又一高线主流价格段；在20元左右价位段在一二线城市逐渐被接受，主要代表品牌为红星蓝柔、泸州老窖二曲等品牌；在超高端光瓶市场20～40元、40～60元、100～200元之间价位段在部分区域强势品牌的大本营市场亦有所表现，代表品牌如宝丰内供、50元仰韶、古贝春白标等，多依托企业“内供”概念逐渐流行起来。

四、巧推广：低成本传播，创新性互动

　　光瓶酒传播推广要求采用低成本传播推广方式。所谓低成本传播推广并不是想象中的绝对低成本，而是相对而言的，即是一种营销技巧的博弈。比如如通过创意传播变革传播内容，通过消费者线上线下的互动活动等，实现与消费者灵魂的对话，以此达到低成本传播。

五、广布局：抓住光瓶酒活跃版图，成长潜力巨大

　　经过对龙江家园、老村长、牛二、红星、小刀泛全国性品牌综合分析，某一光瓶白酒品牌要成为全国性主力白酒品牌，必须在10个以上市场布局，必须在6个左右省区市场实现主力销售。光瓶白酒活跃版图为：华北地区（北京、天津、河北、内蒙、山西），华东地区（上海、江苏、安徽、山东、江西、福建），华中地区（河南、湖北、湖南）及华南地区（广东等）等市场实现布局，并实现主力销售。其中，北京、天津、河北、江苏、安徽、山东、河南7省市为必选区。

六、深营销：挺进县乡村，神秘的“1573”工程

　　在区域市场操作层面，光瓶酒主要以县级市场为单位进行基地化运作。在县级市场运作中要做到三点：摸网点、扫盲点、建重点；三通：市场三通网格化、终端三通密集化（路路通、店店通、人人通）；一工程：县乡村核心网点建设“1573”工程，即一个村1个核心店；一个乡镇5个核心店；县城70个核心店，核心店公司将采取重点投入资金、资源，重点运作方式，打造成样板形象店。“1573工程”的核心，一是必须有专人全面负责核心终端的客情服务工作以及形象工程的打造工作；二是核心终端统一形象原则：统一门头广告、统一内部装饰、统一内部展示、统一内部促销等。

七、轻组织：打造轻组织，促进快发展

　　事实上，光瓶酒企业更适合采用“轻型”组织结构，强化中央决策平台，打造集权与授权体系。企业要专注负责营销工作中“营”的部分，即规划、策略、组织、管理考核、资源分配、方法研究和培训等工作；经销商负责销售中“销”的工作，即产品销售、市场推广执行、渠道拓展、客户服务、消费者服务、基础团队管理等。（文章来自酒说）