编者按：3月20日，由酒业家与正一堂联合举办的“头部竞争时代的中国式创新”主题夜沙龙在成都钓鱼台精品酒店举行，200多位酒企高管、顶级大商、行业智库齐聚一堂，围绕“区域龙头、酱香酒、渠道变革”等热点话题，展开激烈讨论和碰撞，现场座无虚席，为嘉宾带来了一场丰富的酒业思想盛宴。

会上，正一堂战略机构董事长杨光进行了《变局2019与选择2019》的主题演讲，酒业家现将演讲实录精编如下：

杨光：结构性增长新周期，名酒和省酒在选择中求变

1、千亿茅台助推酒业进入新周期

千亿茅台助推酒业进入新周期，即价格新周期、品类新周期、品质新周期、文化新周期、消费群年轻化新周期。

茅台重新回到万亿，让不管是省酒品牌，还是葡萄酒，都可以发育中高端和次高端的价格段，500、800都可以做，很多酱香酒的品牌都可以做，清香、兼香，各种小众香型大家都可以关注，包括浓香。

去年茅台开始做文化茅台，从营销模式渠道的竞争到文化的竞争，茅台又走在前面。

接下来文化的建设，变成了一个关键。茅台通过茅粉节的建设，成功团结了很多年轻人，引领了消费群的年轻化的新周期。

2、三种香型，三种使命

酱香在茅台的的效应上会再热十年，做酱香的企业，一定要做好消费者引领的工作，只有做消费引领和推广工作才会动销。

清香会持续增长，因为清香本身的品质特点，以及清香现在也在做竞合的工作，汾酒现在也联合各种清香型企业一块儿做活动。

在过去的20多年间，浓香品类一直占到中国酒水市场60%-70%的份额。一方面，越来越挑剔的消费者对浓香的品质和酒体口感的多样性提出了新的要求；另一方面，多年积累的广大消费者也是浓香品类创新的强大资本。浓香比其他香型更容易也更需要进行品类的创新。

未来浓香品类突破要做两个变革，首先是做高品质浓香，优质浓香的竞争力在加大，其次要做浓香细分品类的酒体创新。对小企业来说，做创新会是它的救命草；大企业做创新是它增长的新大陆。正一堂作为酒业品类创新的推动者，近几年也帮助一批像汾阳王、仰韶、花冠、迎驾等企业，在浓香品类细分上取得了一些成功。

其他做了创新扩容的香型，发展的机会也很大。

3、结构增长是规模增长的不二法门       

现在人口红利结束了，消费频次下降了，想赚钱会怎么办？只有提高你的结构。企业如果想只有通过调整结构。2018年是次高端的元年，2019年是次高端的攻坚年，次高端的战场就是省级龙头和全国名酒的次高端产品的正面对抗，所以2019年叫攻坚年，这一年谁干得好，这个坎过去了，2020年就会活得更好一点，所以一定要做结构性增长，推出结构更好的产品。

4、名酒的大江大河

凡是在主赛道真正成功的企业，都能做得很大；凡是没有进入主赛道，战略选择不聚焦，想同时做好几个事儿的企业，都成功的有点慢。

大江大河，而不是说小溪也能流，这个大江大河的战略判断到底哪个是主赛道，这个问题决定了企业命运。现在竞争要求非常高，如果你对大江大河没有判断，你老是小溪流，小河沟，你就会阴沟里翻船。

5、“三不原则”：名酒发展基本准则

名酒犯错误的概率太大，犯错误的成本极高，企业要遵从三不原则：重要节点不犯错，重大机遇不错过，非战略诱惑不贪恋。

教大家一个方法做对标研究：第一2012年过百亿的企业有几个还是百亿，有几个掉队了，为什么？

第二在2012年到2018年调整期，很多企业当时已经过了40亿，过了30亿和20多个亿，最近几年好像也没有变成做成50亿、80亿，为什么？

6、省酒的A面和B面

省酒的两个典型，中国省酒里发展有两个典型，第一个仰韶，第二山东的花冠，仰韶和花冠都是在所在省增速最快的，发展质量最好的，但是仰韶的模式和花冠的模式截然不同，花冠是多产品多组织的模式，花冠现在据说有6个公司，6个独立核算的营销组织，在不同的价格段，不同的产品线，甚至在当地收购了4个白酒厂，在澳洲收购了红酒酒庄，有的人觉得花冠有那么大能力吗？

但是花冠在他的顶层设计上，把这个问题解决了，所以他的组织能力成了花冠这个企业在山东能够领先的重要原因。

还有一个模式就是仰韶，仰韶早前聚焦在天时、地利、人和的产品，直到去年2018年对天时做了裂变，推出了太阳星星月亮，聚焦一个价格做一套产品，猛攻郑州，形成郑州、洛阳、三门峡一条线，其他市场战略放弃，讲了三句话：第一坚决不出省，第二这三个市场不做好不做其他地方，他是一个战略聚焦的结果，也成功了。

7、省酒与名酒争夺定价权

省酒与名酒争夺定价权决定了未来企业的发展。我们自己丧失了定价权，就告诉了别人，我们不如别人，这是问题的本质。

价格绝对决定价值，省酒之所以发展慢是因为在2012之后，省酒普遍丧失了高端定价权。所以，省级龙头企业想要发展取得结构性增长，与一线名酒对抗，就必须争夺次高端，重新争夺定价权。

8、酒业要赚钱，聚焦两类人 

首先一定要看你的品牌是什么。老年人会选什么品牌？

第一老派的老年人就喜欢他熟悉的经典的老品牌，那你的方向就要做老品牌，经典的，他很熟悉的。

第二品质感特别好，性价比比较高的，因为他老年了，自己再赚钱不容易了，所以他的消费会适度降级，但是降级不是降品质，而是降价格。

第三有些老年人，仍然愿意尝试新鲜事物的，对一些新鲜的酒种也会来尝试，所以老年人大部分来讲就是把品牌做得足够经典，规模足够大，要么就是品质足够好，有特点。

更有个性的年轻人，就是年轻人的个性更多变，像江小白他为什么做的好，他就是把多变年轻的年轻人做好了。这两种人的钱包是中国人最确定性的钱，如果你的生意跟他们有关，那恭喜你；如果没有，可以考虑一下这个主赛道。

烈酒为王、品质时代、阵营分化……吴向东预测酒业三大趋势

接下来，金东集团董事长吴向东以《预见未来》作主题演讲，深刻地剖析了当下酒业的变化。以下为吴向东演讲全文。

尽管我们想努力预见未来，但却发现这是件很难的事情。努力预见，其实不好预见！

先讲一个好消息：亚马逊创始人贝佐斯说，当你考察那些生存了几百年的公司，发现它们往往都是经营酒业的，这是一个非常有趣的现象。这是我前些时候发在微信群里的一段话，这段话让我们很欣慰，证明我们选对了行业。

接下来，我会从三个方面阐述对未来酒业的一些理解与思考。

一、天下美酒，唯醇不破 

做酒二十三年、酒龄三十年，我发现好酒都有一个共同特点——“陈酿”与“醇香”。酒是陈的香，好酒都有醇厚的味道！

勃艮第产区如今红得发紫——

以勃艮第（Burgundy）产区为例，虽然波尔多是全球拥有名庄名酒最多的葡萄酒产区，但现在全世界价格最昂贵的葡萄酒来自勃艮第产区。在很多人心目中，勃艮第产区是爱酒人的终极归宿。

现在勃艮第产区葡萄酒的出口量全球名列前茅，每瓶酒出口价格约为27美元，而波尔多每瓶出口仅7美元。勃艮第葡萄酒的紧俏程度就像现在的茅台，一瓶难求，且每年保持10%-20%的增长。

勃艮第产区是做酒人的圣地。这里的很多人就是地道的农民，他们经常出入田间地头打理葡萄园，专注于葡萄种植和葡萄酒酿造；而波尔多的人，经常西装革履频频出现在各大豪华酒店，致力于推广自己的葡萄酒品牌。一个注重品牌打造，一个老老实实种葡萄。最后，造就了两种完全不同的结果。

讲个身边的例子。有一个管理上千亿资金的投资大佬，想去法国勃艮第最古老的葡萄园之一——罗曼尼·康帝酒庄拜访，他托很多人与酒庄接洽，对方都表示不接受参观。最后，他托我通过全球葡萄酒大师阿伦·格里非斯与酒庄联系，仍然被对方婉拒。勃艮第的人经常会说：“你喜欢我的酒就可以了，我把我的酒做好，你们不用来看我的酒庄……”

我认为，勃艮第产区特别值得我们中国卖酒人学习。他们很厉害，把一个产区做成了像茅台一样有影响力的地方。我们全国有那么多酒厂，大家都热衷于做营销，都在请专业咨询公司“包装”，而没有把更多的精力用在酿酒这件最本质的事情上来。

勃艮第产区的成功告诉我们：不管你是谁，都要静下心来抓品质。

大吟酿给日本清酒带来的希望——

以前，很多人对清酒的印象就是易上头，喝少即醉。近些年，日本人创新酿酒方法，用大米磨去表皮50%以上的蛋白质，剩下纯淀粉去酿酒，这种工艺酿出来的清酒叫“大吟酿”，虽然只有十几度的酒精度，但是，淡而不寡，很醇厚，成就了今天的清酒。

精酿啤酒在美国份额越来越大，占13%的产量、22%的销售额——

精酿啤酒醇厚、浓郁，不像工业啤酒那么淡，售价通常比工业啤酒贵两三倍。现在很多人喝完葡萄酒、烈酒之后，会再来一杯精酿啤酒，以满足烈性酒爱好者的嗜好。目前精酿啤酒在我国大概仅有1%的市场份额，未来预计会有更大起色。

伏特加的没落——

伏特加已经开始走向没落。最会玩品牌的绝对伏特加，现在也开始下滑，也许是因为喝酒的人认为伏特加不够醇厚吧。

珍酒高速增长——

珍酒连续三年高速增长，去年增长100%，今年第一季度增长150%。其战略产品“珍十五”的理念就是要求老酒更多一点、瓶储时间更长一点，所以在很多次盲测中都有不错表现。这也是“珍十五”能够快速做到几个亿的重要原因。现在，珍十五已成为珍酒系列中的出色产品。

“一坛好酒”新瓶装老酒（496老酒配方）一年多400万瓶销量——

热门产品“金六福·一坛好酒”，上市一年多来卖出50万箱，2018年市场动销暴增超过10倍。研发之初，一坛好酒严格遵循“496老酒配方”——4年基础老酒、9年调味老酒、6个月以上瓶储，这是一坛好酒自始至终坚守的核心。

品质定位是一坛好酒最大的定位。坚持“老酒策略”不动摇，金东集团旗下13家酒厂储存了8万多吨老酒，就是要把“质优价宜”的中高价位白酒品牌带到人们的餐桌上。

结论：天下美酒，唯醇不破。

据了解，茅台、五粮液现存基酒和老酒均有30万吨。如果我们能像这两家企业一样存储那么多老酒，勾酒的时候多添加一些老酒，那么，我们的酒体就会越发醇厚，市场前景大有可期。

二、烈酒继续为王

1.千亿、万亿市值公司全球烈酒占多数

未来，烈酒继续为王。今后，在酒类行业，百亿、千亿、万亿市值的公司多数会是烈酒公司，如茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒、保乐力加等。

2.中国社会精英、商业骄子请客应酬餐饮文化

无酒不成宴。中国有几千年的美食和美酒文化，中国白酒始终是中国菜的不二选择，也是中国菜的最佳搭档——每个中国人骨子里都有这种基因和味觉记忆存在。所以，白酒一直占据着餐饮消费者主力市场。

3.国外的酒吧文化成就了烈酒

因“刺激”的属性，酒吧在国外成为烈酒的主战场，人们在酒吧喝酒解压、放松、交流……但在中国，烈酒具有很强的社交属性，是身份的体现。比如请人喝茅台、五粮液，那么，对方一定是贵客。

在中国的餐桌文化上，不喝白酒很尴尬。酒是救局的，因为没有酒，过不了10分钟，吃饭就结束了。一顿饭之所以能吃三四个小时，都是因为有喝白酒的缘故。社会精英、商业骄子等人群喝掉了数以万吨的美酒。 

三、白酒的四大阵营

白酒阵营分为四大类：一、二线名酒；地方名酒；老酒；入门级白酒。

1.一线、二线名酒全国布局，百亿、千亿是门槛

一线名酒茅台、五粮液的销售额很快就会破千亿，竞争格局已尘埃落定，变数不大。

二线名酒未来的竞争会相当激烈，破百亿是全国化的起步条件。未来酒企想要走全国化路线，还有很多竞争品牌，所以变数很大。市值过百亿的二线名酒目前有：洋河、泸州老窖、汾酒、剑南春、古井贡、习酒、郎酒等。未来十年，二线名酒之间的竞争，一定是品质、规模、渠道、品牌、文化等方面的竞争。

2.地方名酒的差异化发展：独特的风格产品+体验感十足

做地方名酒，要寻求差异化发展，形成“独特的风格+场景+更好的体验感”。

以金东集团旗下的山东今缘春酒厂为例，这个在3个县就能卖5个亿的酒企，日子过得还不错，支撑其发展的背后就是更小的区域和更独特的产品；李渡酒业出品的“李渡高粱1955”也是代表，这个“丑丑”的光瓶酒零售价能够卖到780元，并且单品销售额破亿元，靠的就是更高的品质、更独特的产品和更小的区域。

3.老酒市场将迎来大发展期：饮用价值和收藏价值相得益彰

随着人们的储酒意识越来越强，更多的酒会被存储起来，留着日后成为老酒再拿出来喝。

只要是白酒，存放时间越长，味道就会越醇厚。低度白酒也能存放，瓶储也好喝。现在很多人都有个误区，认为只有高度酒才能做老酒，但是我喝过很多很不错的低度老酒。那些存放了十多年的30多度的白酒口感相当棒，因为酒是活着的液体。所以，老酒市场大有可为。

老酒的收藏价值与饮用价值，相得益彰。以日本轻井泽威士忌为例，“轻井泽”酿酒厂在2000年左右倒闭，当时日本的第一饮料公司看到了轻井泽威士忌的魅力和潜力，于是买下了轻井泽剩余的酒桶并进行全球推广：因为“轻井泽”的酿酒人按照最传统的方法酿酒，做的威士忌特别醇厚。现在一瓶“轻井泽”能卖五六万元人民币，倒闭之前才卖200元人民币，这就是“前人栽树，后人乘凉”。

4.入门级白酒市场：低收入人群、终端、成本控制；新生代人群为好玩买单

入门级白酒市场，分为两类：

第一类是低收入消费人群。毕竟老百姓也要喝白酒，对他们来说，零售价10元的酒喝着就很舒服，即便15元的喝着更有面子，他们还是会选择喝10元的，因为价格是关键。

第二类是新生代人群。年轻人刚开始喝白酒的时候，不懂什么是好白酒，所以，只要这个品牌好玩有趣，他们就会认，才会愿意买单！

总之，未来一线名酒肯定不属于我们，一定是茅台、五粮液；二线名酒也不属于我们，因为百亿是个门槛。地方名酒和老酒，大家都可以做。入门级白酒，也是谁都可以做，但是消费者最后一定会选择便宜的或者“好玩”的品牌。

卫凯：区域酒如何依靠单一大单品从名酒中突围

会上，河南仰韶酒业总经理卫凯分析了仰韶超级大单品的优势和劣势，酒业家现将演讲实录精编如下：

仰韶大单品的优势有六个字：

第一个是聚焦的“焦”字，仰韶营销里排第一位的就是聚焦，讲求差异化和低成本化。

第二个是锐利的“锐”字，仰韶酒业的超级大单品只有一个产品，所以他像一把宝剑一样锋利无比、呈挤压式增长，对竞争对手能产生足够的威胁。

第三个是通透的“透”字，由于只有一个大单品，所以不论是决策层研究问题的时候，还是经销商和业务员在传递产品信息的时候，都能做到简单通透，做市场可以一透到底，把市场做得更深一些。

第四个字是成本的“本”字，一个超级大单品的管理成本低，采购成本也低，和条码比较多的产品相比，综合运营成本非常低，符合营销三大理论低成本化的原则。

第五个字是销量的“量”字，一个大单品，更有聚焦化，公司所有的资源，所有的信息，都在一个大单品上，销量能够得到放量。

第六个字词是利润的“利”字，因为成本低，放量了，所以利润大了。

仰韶大单品的缺点是，只有一个大单品，1等于100%，所以风险很大。经常说鸡蛋不能放在一个篮里，我们把鸡蛋放在一个篮里了，怎么办？

首先所有的龙头酒，一定得认认真真老老实实的去酿造一瓶好酒，一瓶好酒是一切的根本。

第二个要有诚信的决策层成员，酿一瓶好酒要有一个讲诚信的好人。

第三个要有好的团队。有这几个方面的条件，可以去挑战一线名酒，二线名酒，他们来到你的地盘，你有你的势能和产能能够和他较量一番。

全国品牌共议“中国式创新”

会上，现场嘉宾围绕《全国品牌的“中国式创新”》这一话题展开了精彩对话，酒业家现将对话实录精编如下：

杨光：大家对本届糖酒会怎么看？你们觉得2019年会有什么变化？可以结合自己的企业，简单讲讲。

王朝葡萄酒销售总经理刘军：王朝葡萄酒大家耳熟能详，但是这几年确实在国内葡萄酒行业做得不太理想。

挪威有个心理学家说了一个趋势理论：市场永远走在前面，市场永远是非理性的。这个观点我特别赞同，尤其是在外面行业目前葡萄酒行业跟白酒行业相比，处于看似比较困难的阶段。

但是我觉得这个行业的趋势，肯定是向上的，而且中国人是非常有智慧的，这种智慧是把国外的很多先进的理念工艺融入到中国的智慧当中。

就像当时美国的红酒，当时美国进口量也是占比很高的，但是现在美国85%左右的红酒都是产自于美国。昨天我们开经销商大会，跟行业协会提出来，行业协会要发挥引领作用，要建立一个评级的制度，真正让中国的消费者能够喝到性价比比较好的产品。

板城酒业总经理张春生：去年3月20日，老白干并购了联想的丰联酒业，以河北的板城烧锅为核心资产。并购这一年，其实做了几件事。

一是把战略进行梳理。五十个亿可能就是一个省酒品牌，真正进入一线名酒要100个亿，这是行业内的基本认知。战略匹配要做布置，有三个关键词：品牌向上，产品做少，渠道扁平。

我们去年缩减了费用，形成了三大系列、五大战略单品，还有两个矛盾词：一个是聚焦，一个是全国布局。如何进行全国布局？等待局部市场聚焦成功以后，滚动式的发展。每一个做酒的人都很清楚，好酒是喝出来的，光说做品牌，不过消费者这一大关，你过不去。

我们也在不断的审慎自己的战略，我们盯的是一线名酒，二线名酒，可能我们盯谁，我们学谁，我们把竞争对手定位为谁，可能将来我们就是谁，目前我们也是在这样做。

云门酒业董事长汲英民：谈创新，要强调坚守和传承，如果没有坚守和传承，创新也就没有根基。坚持生产酱香的这40多年时间里，我们最为值得骄傲的，就是我们打造了一支260多人的技术队伍。

在当前的多元化竞争当中，我们突出体现营销、文化营销、品验营销。我们非常重视技术营销，全公司的员工如果专业不熟悉，就不是一个合格的云门员工。

杨光老师刚才提出如何创新，其实回归到一点就是必须要传承和坚守，这40多年以来，我们在工艺上有了传承坚守，但是我们的营销做得实在不好，因此在下一步，我们要推广多渠道，并且是跟我们同行，特别是北方的企业多交流多学习，共动发展，共同提高。

茅台葡萄酒董事长司徒军：什么是创新呢？我认为是那种武林高手有很深厚的内力，然后他要突破，他有一个基础，他才能创新，而我们应该是求生存求发展，对于我们来说，只能说是突围、打破。

如果不突围，不打破，可能等待我们的就是死路一条，即使我们是茅台。

所以对我们来说，真的没有创新的问题，对于我们来说只有老老实实的去做，做什么东西呢？产品做不好，就努力把产品的品质提上去；销售做不好，你好好去做销售。

当这些事情你做好了以后，其实品牌的效益也就好了，渠道的能量也就好了。所以我觉得还是要守住根本。

陕西西凤酒营销公司常务副总闫宏斌：中国白酒行业年年有人唱衰，但是这个行业依旧在生机勃勃。不管头脑风暴怎么做，大家都有一个共识：在消费升级的趋势下，品质是关键。

新时代的我们要不断创新。如何创新？首先是传承。传承历史、文化、优质的想象。看看现在白酒的消费人群会发现：60、70后已经基本走下坡路了，25到35岁是潜力人群，35到45岁是核心人群。

前几年就有人说，创新怎么来迎接80后、90后，现在都可以提到00后，这是我们白酒人要面临的课题。当然市场上也出现了好多的新兴的酒类，比如说前几年流行的鸡尾酒，但是这个都是昙花一现，不管经历什么样的风风雨雨，中国白酒还是屹立不倒的。

但是我们不能趟在功劳簿上沾沾自喜，我们要研究年轻人的喜好。

广东酒协会长彭洪：现在广东酒类市场主要有四个板块：白酒、进口洋酒、葡萄、啤酒。去年广东整个销售额586个亿，其中白酒是235个亿，啤酒158个亿，进口酒89个亿，进口葡萄酒101亿多一点。

广东已接近国际化。第一广东是全国GDP第一，去年是9.7万亿，全国占比11%多；第二广东的人口是全国第一，流动人口超过1千万；第三广东的有效消费群体是全国第一。

广东为什么有效消费群体多呢？是外来广东打工的发展起来的。广东不到18万平方公里有1亿多人，是全国人均密度最大的一个省份；第四广东省覆盖到珠三角，就是广东、香港、澳门、广州兼起来九个地区，广东的餐饮消费是全国第一，去年的餐饮消费是3600多个。

对于创新这一概念，我认为今年不确定的因素太多，但确定的就是我们一直在变化。我们中国白酒要国际化，文化的传承与传播是基础。比如我们的酒到底起源于什么时候，不很清晰，但是法国葡萄酒讲的从地中海过来，哪一年到了法国，清清楚楚。

现在一直说酱香好，其他三香就不好？我是不喜欢这样讲，我们要讲中国白酒，要传播中国白酒不同香型拥有不同的工艺特色。    

还有一个观点，中国白酒要平民化，不要专家化，要有能让消费者能体验的香型。无论是浓香、清香、米香还是其他香型，都要有一个严格清晰的标准，让消费者知晓。

另外，有人说经销商永远不会淘汰，但是我觉得在互联网时代，如果不转型，很多经销商都会被淘汰。那么怎么转型？一个是做品牌数字化，第二个是做服务型的经销商，以后的趋势就是做服务，做搬运工。

花冠酒业总经理冯震：花冠集团第一个创新是在营销模式上，把技术融入到文化中，把技术作为文化的一个重要的内容来进行传播，让文化影响消费者，让品牌故事打动消费者。

用不同的地域，包括齐鲁地域、齐鲁文化、齐鲁人情感来打动消费者。另外一个创新，是把传统的营销和新营销结合，实现天网地网和人网结合，天网就是B2C、O2O等，地网是指流通终端等，电商就是人网。另外就是从模糊到数字化，包括产品品牌，从原来传统媒体的漏斗式效应，向新媒体的效应来进行转化，我们要捕捉一些场景、渠道等。

我有科技董事长王霖三：产品为王寡头效应已经形成了，未来肯定是定位为王。所以小猿口杯就专门做了一个口杯的定位，做全球小酒。有的人说你是来颠覆行业的吧，我没有这么大的胆量，也颠覆不了这么大的行业，我们就是一个小学生，就是来学习的。

我们未来的战略是跟这些所有的区域进行合作，做区域的小酒，就是小猿口杯的IP输出。因为我们跟字节跳动达成的战略协议，把这个区域里年轻化的数据挖出来，把区域品牌更好地推给这些区域里的年轻受众，这是我们未来的战略。我不管前面小酒谁跑得最快，我们就是想做中国最好的小酒。

省酒和区域龙头谈“中国式创新”

会上，现场嘉宾围绕《省酒和区域龙头的“中国式创新”》这一话题展开了精彩对话，酒业家现将对话实录精编如下：

杨光：现在这组各有各的特点，我们有酱香，南清北酱，还有绵柔芝麻香等等，也有我们作为区域级比较有特点的河北古顺，现在我们就从绵柔芝麻香开始。

宿迁乾隆江南营销有限公司总经理李亮：今天想围绕两个创新跟大家一起分享一下，第一个，绵柔芝麻香是产品品类的创新，是现代生物技术和传统酿酒工艺的融合，具备一多、二酵、三型、四高、五特的工艺及风味特点。其次我们和江南大学联合成立了科研中心，对芝麻香酒的健康成分进行了研究和分析，形成了做一个“人有我优”品质的优势。

第二个是今年重点做好营销模式的创新，分为三个部分：在洋河成立了以白酒酿造、白酒文化传播和营销互动体验等为一体的综合性白酒酒庄——乾隆江南御酒庄园，并计划在2019年将它打造成为国家4A级的景区；通过建立文化旅游科研体验园，来推动南京地区科研体验项目的快速发展，同时也向消费者传播饮酒健康，健康饮酒的发展理念；通过举办粉丝节、群星演唱会等形式，来提升粉丝的黏性度。

汾阳王酒业销售公司总经理靳利生：在名酒突围过程中，汾阳王主要采用“一个大单品大聚焦大突破”战略。山西是光瓶酒销量最大的市场，而定位在35块钱的汾酒有着难以超越的地位。

我们通过一个大单品，从包装到品质到营销进行全方位突破，把光瓶酒卖到了50多块钱，去年实现了一个亿的销售额。品类创新也很关键，酒是每个人一生中都离不了的，不管是三大香型还是八大香型，都应该把中国的白酒文化传下去。江小白创造了一个年轻人的时代，不管做什么酒，都应该聚焦行业未来发展的方向。

至宝酒业销售有限公司总经理林朴：从1931年起这80多年来，张裕一直在做健康这一件事，却被劲酒抢走了健康酒龙头的地位，我们有两点小反思：第一个可能是我们死缠硬打，纠缠在一起，虽然在有些区域我们打赢了，但是消耗太大了；第二个可能是是我们拴在张裕这条大船上，被动地、盲目地全国化。

如何破解，或者是未来如何突围呢？我认为第一条是要引领升级，第二条是要坚持创新。白酒的消费升级正在进行中，正在向头部集聚，保健酒的升级还没来，张裕应该勇敢地把这个行业的难点担起来，实现对行业的引领。至宝小酒的创新，主要体现在基酒方面，我们用高粱酒做基酒，加了张裕独有的葡萄蒸馏酒、黄酒，再加上保密配方，使得我们的至宝小酒一瓶同时呈现果香、酒香、药香三种香型。    

金酱酒业董事长汪洪彬：酱香型酒不是任何人都能做好的，酱香型的酒，周期很长，想要生产好的酱香型酒，至少需要五年时间。做酱酒话，如果没有坚持，没有执着的理念，是做不好的。

市场上很多酱香型酒，实际上有些是不按规矩来的，它们并不是由茅台镇厂家生产的，而是由销售公司或者外边临时的小企业生产的。

金酱酒业做好了打持久战的准备，我们计划在茅台镇核心的区域建一个酱香酒库，预计下月开工。我们的想法是要建全国最漂亮的小酒厂，酱香型酒，不管工艺、市场还是销售，了解的人还不是很多，所以我们有引导消费的打算。

西安长宇酒业有限公司（西凤375）总经理王东：关于中国渠道的创新，我认为渠道在不断变化，过去可能是以烟酒便利消费为主，通过这几年快生活节奏的发展，餐饮系统的占比越来越大，在部分中心城市，城市餐饮的比重已经远远超过了传统烟酒行占的比重。

针对这种变化，我们在2017年年底推出了西凤375，当时这个产品的定位是卖五六十块钱，后来厂里产品出来之后成本非常高，摆在我们面前的时要么降品质，要么提价格。

我们对五年十年之后的形势做了预测，觉得375这款产品做全国应该是没有问题的，因为它品牌的背书有，产品的品质也有，只需要一个专业的团队来打造。我们就做了下去，首先把它放在陕西铜川沉淀了多年，由于专注做一款产品，4年时间，公司销售额从三四百万做到四个多亿。

之后公司渐渐开始开始谋局做全国市场，因为大众的消费者体量还是很大的，白酒未来的机会还也很大，而且有从过去的低端盒装酒慢慢偏向于光瓶酒的趋势，这是消费者的回归，因为国外现在的名酒很少是带盒装的。

河北古顺酿酒股份有限公司常务副总经理秦聆瑜：古顺对老的工业板块进行了文化文创改造，老厂60年代的厂房现在成了邢台市酒文化博物馆。我们的计划是把这些老厂房老车间都打造成3A级景区，整个生产工艺仍然沿用最传统的手法。古顺的酿造工艺是河北省非遗，祭祀典礼是邢台市非遗。

出席夜话的部分嘉宾合影及嘉宾名单如下：

广东酒类协会长彭洪

遵义（仁怀）酒业协会执行副会长吕玉华

遵义酒业协会副秘书长杨必刚

金东集团董事长吴向东

酒仙网董事长郝鸿峰

河南酒便利董事长王雪

茅台葡萄酒董事长司徒达军

北京红星股份有限公司总经理肖卫吾

山东花冠集团总经理冯震

河南仰韶酒业营销总经理卫凯

河北板城酒业总经理张春生

山东云门集团董事长汲英民

山西汾阳王董事长王再武

浙江绍兴女儿红酒业董事长胡志明

椰岛集团董事长马金全

四川仙潭酒业集团董事长方久伦

湖北石花酒业董事长曹卢波

四川远鸿集团总裁王剑

河北宁纺集团董事长苏瑞广

川酒集团叙府酒业总经理沈建彬

北京糖业烟酒集团有限公司副总经理、北京华都酿酒食品有限责任公司总经理朱华

陕西西凤酒营销公司常务副总经理闫红斌

张裕集团至宝酒业销售总经理林朴

泸州老窖博大酒业ka部总经理段丽华

衡水老白干营销公司副总经理郑宝宏

舍得酒业沱牌品牌中心总经理汪超

天津王朝葡萄酒销售总经理刘军

西凤375品牌运营总经理王东

金酱酒业董事长汪洪彬

承德九龙醉董事长张一博

山东孔府家董事长谭小林

江西李渡酒业董事长汤向阳

黑龙江玉泉酒业董事长杨立友

阳光田宇董事长黄建清

云南鹤庆乾酒董事长杨金林

四川岳池特曲董事长栗泽光

金门高粱酒董事长杨应雄

黔酒副董事长万兴贵

水井坊公关部总监王丹梅

泸州老窖博大酒业KA部企划经理高茜

泸州老窖博大酒业KA部华东区经理高蓓

浙江绍兴女儿红酒业销售总经理陈伟峰

山西汾阳王销售总经理靳利生

椰岛集团市场中心总监王丽红

张裕集团至宝全国市场营销总监高旭强

河北板城酒业市场总监谭永钢

河北板城酒业销售管理部经理王晓波

河南仰韶酒业市场总监王军学

山东花冠集团冠群芳事业部总经理郑海峰

花冠集团国花庄总经理蒋小莉

内蒙古蒙古王销售总经理宝音

河北宁纺集团泥坑酒业总经理马辉峰

河北宁纺集团泥坑酒业常务副总经理孙晓梅

河北宁纺集团泥坑酒业净雅香经理刘彩云

北京华都酿酒食品有限责任公司副总经理王坤

甘肃金徽酒业副总经理王栋

福建金丰酿酒副总经理刘宁

绍兴女儿红销售总经理陈伟峰

承德九龙醉营销总监田耀

宿迁乾隆江南营销有限公司总经理李亮

江苏霸王生物酒业有限公司李文松

四川远鸿小角楼酒业副总经理戚文君

川酒集团叙府酒业副总经理刘建

河北古顺酿酒股份有限公司常务副总经理秦聆瑜

山东云门酒业集团副总经理唐树林、

山东云门酒业集团郇金光

广西丹泉销售总经理魏洪

糊涂人生总经理张森

楼兰酒庄董事长许志良

高洲酒业副总经理杨易成

四川大成银通董事长唐松林

湖北大德天成酒业董事长姚成洲

广东石湾集团市场部李冠武

青岛饮料集团营销总经理刘勇

华东葡萄酿酒有限公司总经理魏华磊

华东葡萄酿酒有限公司酒庄酒总监张言亮

华东葡萄酿酒有限公司市场推广总监李然

河北磁州酒业总经理尚永生

河北承德琢酒副总经理李志刚

象屿汾酒销售公司总经理牟磊

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